销售的不同境界

前几天看了一篇文章,觉得不错,是写关于销售境界的,读完后感觉很不错,今天抽出时间,总结了一下里面的一些观点:

通常,可以把销售分成6个不同的境界:

1、小白:基本卖不出东西的销售

2、菜鸟:时不时能卖出东西的销售,但是哭比笑的时候多

3、初级:经常能卖出东西,但是不知道自己为什么能卖出东西

4、准高手:总能卖出东西,也知道自己为什么能卖出东西

5、高手:做销售已经到了滴水不漏的程度

6、绝顶高手:已将销售与自己的灵魂融为了一体

 

首先是小白,销售这个行业干的年数多未必有用,长肉不长心的人多了去。这类销售最大的问题就是找不到正确的方法,但是他们总认为找不到正确的客户。他们其实挺苦,天天栉风沐雨的跑而收获又不大。

再说菜鸟,这类销售有了一些经验,但是这些经验未必正确,总是失灵时不灵的。做下单子就是人搞定了,做不下单子就是人没搞定。糊里糊涂的过日子,勉强饿不死。

第三类是初级销售,在很多公司他们已经是优秀的20%了,甚至认为自己是高手了(至少他们自己这样认为)。他们有了一套自己的做单思路,这些思路很多时候是很管用的,很多东西值得大家学习。

但是他们仍然和高手隔着一道鸿沟。他们确实用对了一些东西,也经常用错一些东西,关键的问题是他们不知道哪是对哪是错,只要做下单子,他们就认为自己做的每件事都是对的,然后就拿着这些‘对’的东西去往其他项目上套,结果往往很难堪。

以上三类销售都可以说是没入门的销售,可能有人说了,没入门不也在签单子吗?这个不难理解,他们签单子的诀窍是:他们碰到了比他们还笨的对手。所谓熊人背后有熊人。中国80-90%的销售其实都是这三类人。所以很容易碰到。

以上三类都是低手,和高手隔着一条鸿沟,这条鸿沟有个名字叫做“以客户为中心”。他们中的大部分都淹死在“以自我订单为中心”里了,我的产品、我的公司、我的服务、我的订单。就是游不过这浅浅的一条河。这句话不是口号,也不是态度。而是思维方式和行为模式。

以客户为中心之所以难,在于人的天性都是利己的,让他转移到利他,那是违背人的天性的,所以好销售一定是变态的,变利己为利他。因为销售就是这样一种神奇的工作,当你努力利他的时候,你就能做到大限度的利己。

 

从第四类开始,已经跨入高手行列了。

先说准高手,这类人已经登堂入室,算是一个专业销售,什么叫专业?首先他有了一颗为客户着想的心。思维方式有了彻底的转变。你会发现,客户很少会讨厌这种人,他们知道什么事情是对的,虽然偶尔也会犯错,但是他们马上知道自己错在哪。他们有较为成熟的技巧、系统的方法,成型的套路。

说第五类高手之前,先讲一段故事:

几年前,我的一个客户(中国知名上市公司)的十几位高层集体去德国谈一个公司并购项目。这些人都是老江湖,要学历有学历,要经验有经验。做到那个位置的人,没有一个不是人精的。

下飞机后,接待方的一个德国小伙带他们参观了当地的一家分公司,然后双方在友好的气氛中进行了会谈,现场是一个小伙对十几个人精外加一个翻译。这十几口子有很多观点、有很多问题、有很多关心的东西。乱七八糟一通讨论,会议大约进行了两个小时左右,然后小伙子陪着这群人上飞机去另一个城市,在飞机上小伙子打开电脑做PPT,其他人休息。不到一个小时飞机到站,在离开机场的大巴车上,小伙子拿出ppt和每个人确认刚才会议上讨论的内容,确认完毕竟然分毫不差。十几个人都对小伙子刮目相看,因为连他们自己都觉得刚才的讨论混乱不堪,相互之间都不知道各自的想法,小伙子竟然这么快就理清了,还做出了PPT,太聪明了!他们确信自己这帮人里没有一个人做得到。

聪明的不只他一个,到他们公司才发现,几乎人人都可以做到这一点,这是咋整的?

接触多了,大家最后得出了结论:这不是聪明与否的问题,纯粹是种公司多年以来培养的职业化流程的结果。按照一定的规范,一步步训练,一天天坚持,智力正常的人都可以做到。但是一旦你做到了你就不是正常人了,你是出类拔萃的人了。

 

再说最后一类:绝顶高手。

和其他行业一样,销售成功肯定和天赋有关。同时也与历史文化、个人素质、(客户)行业经验等因素有关,销售中确实有些纯个人的,别人无法学习的东西。比如萧大侠,不嗑药、不钻山洞,没有名师,照样成为高手,靠的就是天赋和磨练。

绝顶高手是真正融合了这些东西的人。这些人不是在卖东西,而是在指引客户前进。按照金刚经的说法,他们到了无我相,无人相,无众生相,无寿者相的地步。听起来有些不可思议,其实他们只是一群从内心深处彻底抛弃了‘为自己着想’的人,真正做到了‘无我相’。

可能会有人说,如果连我相都没有了,还做销售干吗?做销售要得就是回报嘛。没错,做销售当然要回报,但是问题的关键是‘回报’这个东西不是你要就能给你的。相反,事情往往是当你没想要的时候才给你,或者才给你更多。这就是不着于相的道理。只有全身心的关注客户,你才能无我相。只有无我相,你才能获得最大的回报。

佛陀永远是一盏指路明灯,无论在任何行业。

绝顶高手是一种境界,这种人的成功往往是一种偶然,是各种要素交汇的结果,所以这种人可遇不可求,修炼到这层恐怕是极难的,所以也不用存太大的奢望,做不到也无所谓,反正你的对手也做不到。

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